10月19日下午，由中国建筑材料流通协会、佛山中国陶瓷城集团主办，中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、佛山陶博会组委会承办，中国陶瓷家居网、卫浴头条网联合承办的“2023佛山陶博会第九届经销服务商大会”在中国陶瓷总部陶瓷剧场三楼多功能会议室举行。来自全国各地的陶瓷卫浴企业家、大牌经销商、市场巨头、采购商、装饰公司以及设计师代表共计300余人出席大会，共同探讨深度转型期经销商突破市场迷局的发展大计。

活动现场，长沙简一、金意陶服务商杨胜发表《经销商增长破局之道》主题演讲。从经销商的角度，解析如何解决当下面临各种困局问题，分享自己实用的管理理念与措施。

△长沙简一、金意陶服务商杨胜

以下为演讲实录（有删减）：未经嘉宾本人审核

增长破局之道

大家好，我是大圣哥，来自湖南长沙。我从事建材行业30年，但全国比我们产值大、规模大的有很多，我今天给大家分享的主题是“增长破局之道”，主要是围绕我们公司自身发展的状况，以及我这些年的从业经验来跟大家一起分享与交流。关于我自身，有三个标签，第一个是“90后”，我经常一出去说我是90后，这个90后是指1994年开始做瓷砖的，我是90后砖家，卖了30年瓷砖，从1994年做批发到朗高，2009年做了简一，2019年做金意陶，这30年来，绝对算是一个砖家；第二个是网红“大圣哥”，很多人都刷到大圣哥的抖音，这几年玩新媒体，很多人都了大圣哥，在这里要表示感谢；第三个是简一和金意陶的全国服务商，这些都是我的标签。

战略核心“三高一新”

我做了一个分析，主要是针对所有建材流通商，建材服务商目前的现状，包括成本上涨、上门率下降、毛利下降、销售下降、整装拦截、精装拦截、关店、团队不稳定等一系列的问题，可能还会有更多的不确定的因素。我们长沙公司战略核心是“三高一新”，即高效组织，高能渠道，高速运营，持续创新。

高效组织

任何一个组织，一个公司必须要有人，要有组织，做100万、500万生意的时候有可能一家人夫妻店，老婆董事长总经理迎宾保安一个人，但是如果做到5000万，或者做到5个亿的时候必须要有人做事，要有团队，要做好招人、雇人、留人的机制，就要做好分钱的机制，这就是组织。做大做强就是要人做事，要有组织，要有机制，这就是我说的高效组织，我们整个公司分为三家公司，三个品牌，包括简一、金意陶还有一个KIMS岩板，这就是我说的高效组织。

高能渠道

高能渠道主要包含两个维度，一个是店态模式，店态模式就是要做立体的店，1+N店，自己的品牌都是一个大店、旗舰店还有其他卖场店、分销商店，还有小区店，金意陶在万家丽全国最核心的，人气最旺的建材市场万家丽都有最大的店，简一在全国最好的位置有2000平方米独立店，还有其他卖场店、小区店、分销店。另一个是渠道模式，现在一定是多渠道运营，之前做批发，后面做家装，现在做金意陶又做整装，再加上今年沉淀了十年的工装部也发力了，我们今年的工程增长达到200%，包括简一的增长、金意陶的增长工程怎样特别大，再加上我们是小区、家装、工装、分销多种渠道。

高速运营

现在在尝试4+1，4就是零售、工程、分销、整装，1就是新媒体，有一个运营部开始有流量、转化、现金流等等，高速运营组织各方力量，有计划，有组织安排活动、行动来达成我们要达成的目标。市场营销、新媒体推广、活动推广等等一系列的动作都是我们运营要做的事情，有组织之后还要运转、相互协调、相互沟通，核心关键要有组织、机制管理、执行、考核，高速运营就是效率，人效高不高，运营有没有优化。

持续创新

关键还有一点要持续创新，这就是我说的“三高一新”。所有的服务一定是以客户为中心，为客户创造价值，为客户解决问题，这才是核心，一切不以客户为中心的我觉得都是耍流氓，一定要以客户为中心，还有专业化的服务能力。客户对你的需求不仅是品牌、品质的保障，还有服务意识以及专业化的服务能力都非常关键，如果没有服务能力，我们还是好朋友，生意可能做不成，一定是优秀的专业的服务能力大于服务意识，这个非常关键，客户为什么选择你，是多维度的，尤其是高端客户一定选择你有没有专业化的服务能力，这个也是作为我们公司最核心的一个部分。

我们持续创新主要是激发组织的活力，要更新迭代，不断为组织创造更多的价值，这里有营销创新、设计创新、组织创新、模式创新、产品创新以及服务创新，创新就是一种状态，要不断的自我击破，自我攻击，自我突破，这里也有很多创新的东西，也是我们一直在做的事情。

解决客户问题、痛点、创造价值

今天分享的都是我们公司正在实践的，例如我们每年都会举办文化大讲堂、VIP分享日，老客户回访，客户转介绍奖励机制等等，现在老客户回单率已达到20%，这些对客户有一种机制，转介绍的机制一般高端客户不会返点，我们更多给予一些政策的东西，物质上和荣誉上的东西，包括演唱会送门票，过年过节的礼品。

在渠道维护上，我们走家装和工装渠道，请设计师到迪拜、台湾、上海、深圳等地进行游学，将渠道引进来，到这里进行交流学习，举办设计师沙龙活动，请全国设计大咖演讲，都是公益性的活动，这些都是我们做的渠道服务和维护。

我们一直在践行品牌化运营和公司化管理，进行团队打造，公司福利更是达到17项，刚才秦会长讲得经销商者得天下，这是对我们厂家来说。我们说得优秀的人才对服务商来说就是得天下，一定要有优秀的人能够跟你一起干，所以我们公司的福利只是这其中的一小部分，包括孝道基金、生育费、团队旅游基金等等。

营销创新、全矩阵新媒体

在营销创新、全矩阵新媒体上，我们设立新媒体部门。我有两个抖音账号，一个是大圣哥，第二个是金意陶，大家可以一下。我们湖南人就是娱乐的精神，最幸福感的城市为什么在长沙，湖南人就是敢于创新，幸福感最强的城市，娱乐的城市。大家有时间可以到长沙来指导，在外很多人都会问我的抖音号粉丝多少，我经常说不到50万粉丝。我们打矩阵号，团队运作抖音、小红书、视频号，现在4+1的模式，1就是新媒体，每个月都有50波以上全国性咨询量，上门率至少有十几波，成单率至少有4、5波。目前可以保证传统产业大家认为很难做的陶瓷度极低的东西，也可以实现新媒体的引流、转化、成交，这就是我的收获。

全国优秀的经销商的核心竞争力到底是什么？

全国优秀的经销商的核心竞争力到底是什么？有些人可能说是品牌，有些人说是产品，有些人说是模式，到底是什么？我觉得都有，我整理出来有以下几点，第一选择好的品类和品牌非常关键，你选择什么样的赛道非常关键，符合你的赛道，你可能工程做的好，可能零售做的好，可能渠道做的好，都可以找到符合自己的，并不是大圣哥简一和金意陶就一定能赚到钱，还有很多其他品牌做工程，做渠道的各有不同定位，个性化产品都可以赚到钱，根据自己的经历、团队、资金、体量决定你选择的赛道，适合你的赛道一定都会有突破，都会有收获。第二是搭好平台、重视团队，一个人作不过团队，团队作不过平台，平台干不过趋势，我们要做好平台，顺应趋势。

第三这一点很重要，一个企业好不好，老板躬身入局非常重要，对于服务商来说，在这个行业中没有任何人做过真真实实在在当老板，做老板是要把每件事都要精耕细作，我们要去研究市场，研究消费需求，做好客户管理，这个是非常关键的。作为服务商一定要深度了解各个领域的市场，利他思维，将客户价值放在第一位，以客户为中心，不断学习的能力，持续的去学习和创新，保持好的状态，因为状态决定形态，形态决定心态，通过三年的疫情的发展，对陶瓷经销商来说是一种历练，也是一种磨炼，活下去才是硬本事，怎样才能真正作为一个优秀的建材人。

要么认命！要么拼命！要么出局！要么出众！

谢谢大家！