存量酒店的困境与出路有哪些？中国饭协连锁委常务副理事长与品牌代表、资深酒店投资人代表等进行了深入的探讨

胡老师在分享中提到，酒店投资人在过去这么多年以来，很大程度上是土地的红利给我们带来了更多的收益，随着土地红利的消失，现在已经到了一个存量酒店的时代，尤其是现在一二线很多存量酒店已经成为了很多酒管公司去争夺的一个战场，经历了三年疫情，随着行业的复苏，中国酒店行业也进入了新的周期，为酒店的存量时代增加了更多的机遇和挑战，在今天的论坛里，我们就“存量酒店的困局与出路”做一个简单的讨论。

请投资人逐一跟大家分享，针对大家现在看到的、感受到的存量酒店的困局，都有哪些问题？同时有请品牌方华住和东呈两位负责人为大家破解，如何能够有出路？首先有请崔总。

我要问三个问题：第一，存量酒店经过大致8—10年的经营，面临一个什么困境？相比增量酒店的痛点，是物业老旧、房子面积小、设施设备陈旧等一系列全国存量酒店共性，品牌选择方面比较难，非标产品多。

第二，存量酒店管理能力及资深管理者大多选择了精品酒店和全复合型的酒店，像华住的全季、东呈的宜尚这些精品酒店，还有一些创新思维、差异化附加值服务的主题酒店，这些原因导致了没有资深团队愿意接存量酒店，导致管理低下。

第三，我想从收益差方面讲四个专业的干货，OCC、ADR和RevPAR。我们投资这个酒店的OCC培训和RevPAR培训，是先做出租率，还是先做定价权？是先做营收还是先做纯利润？

总结一下，第一个问题是存量酒店品牌选择难，第二个问题是管理能力相对底下，第三个问题我们收益能力差，我想请品牌方给各位投资人解答一下。

我来回答一下这几个问题，首先，选择品牌是一个普遍问题，尤其是现在对于存量酒店来说，大家一辈子都是在做选择题，我的答案很简单，选择头部品牌，选择目前市场上占有率做的比较好的，相对风险可控，因为有很多指标大家可以在各大平台找到，我觉得选择是非常重要的，有句话选择比努力重要，选择头部品牌，这是第一个问题。

第二个问题管理能力低下，其实也是代表集团公司整体的经营能力，头部品牌在各方面管理、运营以及在目前数字化、智能化是形成了一套完整的体系，管理能力低下我们在做存量的时候遇到很多问题，普遍集中的问题就是重新定位，整个商圈、资产怎么做跟商圈比较匹配的产业，比如物业条件，是做经济还是中档？商圈周期变了，租了十年，这个商圈原来经济消费模式进行城镇化改造以后，发生了翻天覆地的变化，可能你的资产包括你的酒店定位需要重新再做一轮新的定位，在这一块管理能力、收益能力都是跟你选择品牌方有很大的关系。

我疑惑的有一点：资金。三年疫情当中给我们投资人、酒店人带来很大的困惑，因为现金流、以前既得利益已经不复存在，像我们头部品牌或者东呈也好，华住也罢，能不能给一定的资金扶持。另外一个最重要的是怎样保证你们的资金必须到位，能不能给我们托底？如果你们不到怎么办？请两位老总解答一下。

我来回答一下这两个问题。据我所知，东呈可能是行业里面比较早做酒店金融的，做了将近8年的时间，我们现在遇到有些投资人也知道酒店要改，也接受了品牌方的建议以及方案，但苦于资金不足，实际上我们接触到有几种方案，传统的方案来说，很多酒店包括OTA平台都有酒店融资的平台和渠道，但是肯定会有一些前置条件，比如投资人个人征信问题，一个酒店不是一个股东，多个股东，其中有一个人征信有问题，需要所有股东签字，这会遇到技术障碍。正常从融资方角度来讲，你一半资金到位，融资只占一半给你，这个有前置条件，酒店方可以有这个融资渠道的。东呈在老店改造可以做到百分之百放款，你改造多少钱就给你全部融掉，还有新产生的问题有资金成本，需要投资人提前算好账，客观来讲不便宜。

今年我们又找到新的合作方案，由第三方跟我们合作，他可以来放款给你这个门店进行改造资金，全是由他出，装修好了之后有一部分固定房量给他进行2—3年的包销，比如一家店10—20间，相当于提前把资金给你，分批回收的形式开始回本，给到的资金成本很低，基本上和银行利息持平，只是他会赚差价，比如进行房间的采购，类似于疫情期间有很多现金流的问题会打包给OTA包销的形式，这条渠道我目前觉得比传统的融资渠道资金成本或者压力会低很多，但是有可能你会损失掉一部分增值收益，假设你对你的门店装修之后的OCC或者溢价能力非常有信心的话我建议选择一，如果没有一定的信心，选择方案二比较稳健。

针对资金这个问题，刚刚王总给了一些方案，作为连锁委来讲，我们作为投资人平台，连锁委一直在积极地跟各种资金平台、金融机构包括金服机构谈合作，接下来，我们会拿出整体解决方案给到所有投资人，大家可以选一款最适合自己的。这是关于资金的困局。

接下来有请刘强总，您觉得现在存量酒店面临的困局是哪些？

我感觉我正在经历冰火两重天，原来我们以为疫情过后酒店或经济会迎来反弹。柳州确实是网红城市，流量从元旦到现在一直很火，但是我开的不只这几家店，除了柳州之外很多城市都有开，那些城市的店一直还在挣扎，没有流量。现阶段我改造了一个酒店，也没有感觉太好，因为经济没有起来，还有一些酒店正在准备改造，现在很痛苦，不知道改还是不改，现在的问题在于流量低了以后如果不改就要等死，改会不会找死，我不知道。设施老化缺乏竞争，在流量不够的时候越来越难，而且现在如果不改，缺乏竞争力，问题会更多。

我感觉现在的市场特别在运营方面变化也很大，原来OTA上面的流量现在有变化，变化比较大的是抖音、小红书的流量逐渐上来了，年轻人开始变多，这个趋势我们也经历过了，之前是携程，当时我们认为携程是老大，但最后美团超过了携程，因为年轻人在用美团，现在年轻人在用抖音、小红书，我们都是加盟酒店，将来的运营管理怎么管理？也是存量酒店面临的问题。我们在思考这些问题，集团是不是也在思考这样的问题？

我来回答刘总的几个问题。其实也是一个选择，我觉得一个确定性和一个不确定性，刚才刘总讲到你现在是两难，其实已经有一个确定性了，什么确定性？这种产品再不升级肯定走不远了，因为现在从你的财务数据应该能看出来。现在有一个不确定性，在不确定性里面去找确定性，这是第二个问题。确定性已经有了，那么就要在不确定性里面进行选择，我这个酒店怎么改？怎么定位？改多少？大家要算帐，我们毕竟是一个生意，生意肯定要算帐，在这个不确定里面怎么让它相对更多的确定性，这个是需要做一些自己的调研，包括品牌方和你深度的交流也好，怎么定位、选择、改造，为什么今天搭建这个平台给酒店方赋能，就是要用最少的成本或者用最好的材料，用科技让产品、硬装、软装等等少花钱，但是体验感要好，让客户进来以后整个品质和体验感要保证一致性，否则的话改完以后如果达不到客户的体验，最后流量还是来不了。

其实最根本还是我们连锁化率的发展程度，单体酒店目前连锁化越来越成熟，在发展快速情况下，单体酒店获客的成本、流量、渠道，以及管理能力，这些都是目前遇到最大的痛点。

品牌方在这一方面业经营了十几年，积累了很多的经验，用了很多人、财、物打造这个体系，相比而言效率更高一些。

我有几个困惑：我觉得一个存量酒店在定位之后，对于投资人来讲，最重要一个事情就是投多少钱的问题。第一，房间原本是一些设施可以用的，有些不可以用，哪些可以用、不可以用，这是个技术问题。一般几个方面，一个是卫生间向下的改造。

第二，是软装，窗帘自动化要不要加，怎么加？这个是技术问题，有没有更好的办法达到更好的效果，既然是升级改造，存量改造提升一个等级最多提升一个半等级。

第三个比如电视机、桌子这些硬件，看着好好的可能有一点划痕，电视机小一点一样用，这些技术问题怎么解决？要不要改造？这是第一个技术问题。第二个改多少的问题和定位有点关系，都是知道选择一个品牌，每一个品牌都有它的要求，改成什么样，花多少钱，对于投资人来讲，难受的是我要不要全部按你要求的标准改？要不要把这些东西都砸掉。

通常的改造酒店有三个类别，第一个是快捷，快捷怎么改？第二个文化特色、电竞酒店这种、非商务酒店的改造。第三个商务或者轻商务酒店怎么改，到底投多少钱，如何选择？

我来回答一下娄总这几个问题。我个人建议首先看租期，租赁合同还有多少年限，因为这涉及到投资回报的问题，先看一看合同还剩多少，如果合同年限足够长，比如大于8年。

第二个看残值，前面酒店残值还剩多少，假设我租了15年，现在已经用了8年，残值几乎没有，这个时候我建议去选择标准的品牌，根据你的商圈，你的定位是中档还是经济型，因为没有残值了，租期也足够长就不建议干非标或者轻改，按标准，刚才姜总说赌大概率的事情就不要赌小概率的事情，如果再往下租期可能只剩5年，或者只有6年，因为当时租的时候租了10年，比如有一些2019年开始，现在干了4年很尴尬，还有5、6年的租期，又经历了疫情，大量的硬件又没有用，但是自然老化是存在的，或者部分老化，比如公区，有的客房出租率低，这个时候建议选择部分改造，有些酒店接受70%-80%的改造，这个是可以商量的。

选择改还是不改？跟品牌方聊，一般来说以柏曼举例，我们原型是标准的中档造价品牌，如果原来的单房造价达到10万，这个时候看剩下来残值不管是地板、地砖、家居如果还可以保留，尽量不改，因为租期不长了，小修小补各种贴皮都有工艺。最后，如果租期再短，我建议可以尝试个性化的品牌，做主题房、IP、电竞房等，因为那个轻投快收，回本周期会很快，不建议搞大面积硬件软装，要做特色。

我们这一轮讨论下来，针对存量酒店，我们能到有几个关键的词：

第一，是翻牌。翻什么样的牌，哪个品牌更适合你，我觉得这个是现在存量酒店在翻牌过程当中面临很现实的问题，在过去，我们更多的酒店投资人可能投的是单一品牌的酒店，单一品牌是不是一定适合你？这个有待于讨论。连锁委搭建了一个平台，这是一个公共的平台，是所有品牌都可以这个平台上露出、沟通、交流的平台，这个平台给了大家更多选择品牌的机会。

第二，是翻新。因为老了、旧了、过时了，所以需要翻新，如何去翻新，我们能不能用一个新产品、新工艺、新技术在高效、降本增效的情况下，达到我们翻新的目的？我觉得这个也是连锁委一直在探讨的，尤其是今天在佛山召开这次T50投资人峰会，尤其是我们跟佛山陶博会一起来做这个峰会，我们也是希望在翻新的层面上能够帮助更多的投资人，让更多的酒店找到更好的翻新方法。

第三，软硬件的升级。刚才大家也谈到了，现在管理能力、效率的低下，其实和软硬件是有直接的关系，所以我们在软硬件升级这部分，现在连锁委也有一些酒管公司，希望通过这些酒管公司能够帮助大家在软硬件升级这部分，在管理能力提高这部分，帮助到大家。

第四，我们希望通过连锁委这个平台有更多的赋能项目给到大家，包括刚刚提到的金融这块，每个品牌都有自己的金服，，但是还有一些像融资租赁、金服机构、第三方，连锁委也给大家做对接，希望在将来，我们把这些合作的方式一一落地，能够在存量酒店升级、在资金这部分给大家一个扶持和帮助。

今天我们针对“存量酒店的困境与出路”做了一个简单的讨论，未来酒店行业产品升级、连锁化率、集中度的提高，将为行业带来更多的结构性的发展机会，存量市场的价值也更加不可估量，新的时代已经来临，我们期待行业有更多的创新，也有新的精彩！