依托罗非鱼，跳出罗非鱼，联合禄仕决心“死磕”内销-聚展

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从转型内销之初，联合禄仕便推出了业内第一款黄金鱼丸，并风靡火锅、麻辣烫、咖喱卤煮等市场，而后联合禄仕又推进了鱼腐产品的工业化、开创性开发了雪花鱼肉卷……很难想象，近年出现在水产加工行业细分赛道中、显示出强劲研发能力的黑马联合禄仕是做罗非鱼大宗产品外贸出身。站在当前的关键转型节点上，联合禄仕集团董事长周秋树表示，许多传统水产加工产品都值得用新思维、新技术再做一遍。

作为一个从业超过三十年的水产老兵，预制菜浪潮的袭来点燃着周秋树对研发新品的热情。见到周秋树时，食品工程专业背景出身的他正在向运营团队侃侃而谈，并对联合禄仕自主开发产品背后的产品理念、饮食场景、创新点如数家珍。

这场产品运营头脑风暴会，在联合禄仕深圳工厂厂房隔壁的一楼大厅中举办。当天，一场小型的新品品鉴会也在同步进行。从工作人员口中了解到，这样的新品品鉴会，联合禄仕没过多久便会举办一次。

联合禄仕深圳工厂及办公地

在周秋树看来，在食品行业中生存，产品是根本，而渠道建设是核心。站在全面转型的关键节点，新品开发及渠道运营是当前联合禄仕企业发展的重中之重。

而回顾过去的三十年，联合禄仕几乎紧贴着中国水产加工出口行业的发展步伐前行。联合禄仕，最早以深圳联合水产发展有限公司（下称“深圳联合水产”）这一身份在罗非鱼出口行业中广为人知，是一家百分百的外贸企业。2005年，因罗非鱼外销订单激增，深圳联合水产收购了同为出口型水产加工厂的陆仕水产（后更名为广州禄仕食品有限公司），扩充产能。此后，对外统称“联合禄仕”。

广州禄仕食品有限公司

2012年，联合禄仕的罗非鱼出口逐步进入巅峰时期，一度占行业份额的8%-10%。同年，基于“依托罗非鱼，跳出罗非鱼”的思考，联合禄仕开启了针对内销市场的产品研发。发展至今，联合禄仕的外销与内销业务基本持平，形成国内国际双循环的新面貌。

从外贸出口到转型内销、从原先相对单一的加工产品到现在的上百个SKU，联合禄仕的运营策略发生了翻天覆地的变化。

在转型内销的过程中，与其他水产加工厂有所不同的是，联合禄仕选择了一条更难而小众的路——看到细分品类的机会，在传统产品上做微创新，推出新品，打造爆品。“许多传统水产加工产品都值得用新的思维再做一遍，这是我们现在的思路与逻辑。” 周秋树表示。

显然，企业转型是一个缓慢而深刻的过程，而转型中的策略又极为考验企业决策层的判断。近日，海鲜指南采访了联合禄仕集团董事长周秋树，以期了解这家老牌企业的转型发展、产品研发及渠道运营相关思考。

联合禄仕集团董事长周秋树

以下，是海鲜指南与联合禄仕集团董事长周秋树的访谈实录：

从业三十多年，2023年是最艰难的一年

海鲜指南：周总您好，2023年，您对水产行业最深的感受是什么？

周秋树：2023年，在整体的经济压力下，许多企业都处于艰难前行的状态，这也是我入行水产行业三十多年以来，最难的一年。

从本质上讲，这与国内外的有效需求不足有关。行业竞争在加剧，市场需求未能拉动，分到各家企业的蛋糕难免会变小，因此，大家就会明显感受到压力。

海鲜指南：从内销和外销两大市场开看，禄仕今年的发展怎么样？

周秋树：目前，联合禄仕内销和外销的业务占比为5:5。

在外销板块，联合禄仕主要以罗非鱼为主力产品，再加上新西兰产地及阿拉斯加海域的海捕鱼类资源产品。与往年相比，今年禄仕的外销面临着较大压力，我们正在重新思考外销市场的产品线。明年，外销板块预计会恢复增长。

从内销板块看，联合禄仕的产品主要流向了大流通渠道、特通渠道及电商渠道，特通板块又包含着大餐饮客户、便利店系统、商超KA渠道等。相对来说，大流通渠道占据着联合禄仕近半的内销市场份额，其次为餐饮客户渠道，电商渠道则处于萌芽起步阶段。2023年，内销板块各渠道份额与去年大致持平。

转型：依托罗非鱼，跳出罗非鱼

海鲜指南：1991年，深圳联合水产发展有限公司成立，一路经历了21世纪初中国加入世贸组织、中国水产加工出口企业腾飞出海等发展历程。作为一家曾经是百分百出口业务的企业，当时是在什么契机下做出了从深耕出口市场到内外销双驱动这一战略转型决策的？

周秋树：这里要从20世纪90年代我们开始着手罗非鱼的生产加工说起。在21世纪以前，中国加工的罗非鱼产品出口尚处萌芽阶段，我开始做罗非鱼的时候，是1994年。1998年，中国罗非鱼的出口量不到500吨。进入21世纪，中国罗非鱼出口开始进入高速上升期。

那个时期，深圳联合水产收到了大量罗非鱼外贸订单，现有的工厂难以完全承接住涌进来的订单，因此考虑外部收购工厂缓解产能压力，因此收购了禄仕。截至目前，我们已投资了超过2.5亿元在禄仕工厂。

布局内销市场要追溯到2008年。依靠单一品种支撑整个工厂连续多年的运营，我们认为是比较有风险的，且单一品种也可能存在着对应的市场周期。因此，我们决定要依托罗非鱼，跳出罗非鱼。

直到2012年，我们开始做出了业内第一款黄金鱼丸，在十多年的消费认知普及下，黄金鱼丸现已成为业内普遍的火锅、关东煮食材了。在2016年，我们开发了行业内的第一粒工业化鱼腐，先后开发了港式鱼腐、黄金鱼腐、金纱鱼腐、爆汁鱼腐等系列，这些鱼腐单品已成为行业内标杆产品。2021年我们又开发了雪花鱼肉卷这一完全独创的产品。

联合禄仕鱼腐系列产品中的鳕鱼鱼腐

成为行业先锋还是行业先烈？产品创新者的困惑：如何做好产品保护？

海鲜指南：从第一颗黄金鱼丸，到鱼腐产品实现工业化，到做出第一卷雪花鱼卷，包括今年的联合禄仕也在高频率研发新品，在水产加工行业中做产品创新，您的感受是什么？挑战又来自于哪些方面？

周秋树：禄仕的产品主要分为六大板块，有鱼肉原切类、面包鱼类、鱼肉糜制品类、烤鱼烤鳗类、料理包预制菜类、料理包米面制品。实话说，创新是很不容易的，成为行业的创新先锋还是先烈，只在几瞬间。

在食品行业尤其是水产加工行业中做创新，困难主要来自于：

第一，手工食品成为标准化产品这一工业化实现过程的技术与标准问题。以我们的鱼腐产品为例，传统的鱼腐产品主要是使用鲮鱼肉、鸡蛋、面粉等手工制成。而因标准化加工程度不深，产业存在着来源不明、风味不统一、加工污染等风险问题。当以鱼腐为灵感来源去研发产品时，食品工业化的过程是没有任何参照的，从原料的选材改良、加工工艺、成品风味，都需要去研发还原。而产品的标准化是最难的一环。

在经历从无到有这一过程中，内部标准的建立需要经历诸多取舍，后续还需要延申到加工设备的匹配、投入、量产等等。可能会经历许多个不确定决策是否正确的时刻，因此也只能通过一遍遍尝试、内部试吃、市场认可，看最终的产品呈现说话。

第二，食品开发是容易被模仿的。我们做了许多产品的研发，但食品行业很难做知识产权的保护。等待行业大单品的出现，再去跟进模仿，是许多企业更常规的策略。创新者往往需要在研发新品上花费大量的技术、人工、精力成本，而推出市场后难以去保护自有的产品，这也是许多创新者的困惑。

另外，我们创新的产品研发了许多，但自己叫好的产品需要市场验证，也需要渠道接受，怎么触达消费的人群、去教育市场是第三个困难点。

联合禄仕目前将自己定位为速冻食品新品类运营商，聚焦在鱼肉火锅料、鱼肉预制菜、鱼肉代餐等细分赛道。因此，下一步，加强渠道的建设是我们核心推进的工作方向。

联合禄仕青鲂斑鱼扒（厚切）

联合禄仕青鲂斑鱼扒（薄切）

海鲜指南：目前，联合禄仕的渠道建设推进进程怎么样？

周秋树：在食品行业中生存，产品是根本，而渠道建设是核心。有了渠道渗透，才有下一步的营销，才能触达消费者。

在我们内部，有一个战略代码是“1+6+N”，一指的是一个集团一群人，围绕一条“鱼”做工程，六指的是这六大产品板块，N则是我们的N个业务组团，即渠道建设。

在每个N中，我们以阿米巴经营模式，将不同渠道分为不同的业务组团，比如国际事业部、广东大区……分渠道看哪个渠道哪款产品最终跑出来，得到市场更好的反馈。我们按这个模式去推进渠道的建设。

注：阿米巴经营模式，简单来说，将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。

N的建设，也或许也是联合禄仕转型最难的一部分，是联合禄仕2023年主抓的方向。

策略：在蓝海市场用找到自己的差异化！用新思维将传统产品重新做一遍！鱼排产品或成低迷市场中的一抹亮色

海鲜指南：不管是市场上的不同（出口与内销），还是加工程度（粗加工和深加工），还是渠道不同（从服务B端到服务C端、餐饮），这个转型变化都是巨大的，那么对于企业来说，这些方面有什么不同呢？

周秋树：面向外贸市场时，客户随便下的一个订单可能就是上百柜货数量级。大家按照工厂运行惯性、订单要求去做就可以，而内销的差异化市场，订单可能是数百公斤小量级。在转型的初期，我们是极为不适应的。

这不仅是对工厂的考验，也对我们团队提出了更高要求。

转入内销市场后，内部的会议多了许多。尤其当定制化客户对已交付的产品提出反馈时，我们往往会开会议去推进解决，以免再次出现同样的问题。比较明显的变化是有比较多的时间花费在对细节的核对及把控上吧。

海鲜指南：在转型的过程中，联合禄仕如何在内销市场中找到适合自己的企业定位呢？

周秋树：我现在的思考是——不要在红海的存量市场中去卷，而要去蓝海的增量市场中寻找到我的差异化。

海鲜指南：在刚刚所说的在蓝海中寻找增量，您是看到了哪些机会和趋势？

周秋树：传统之所以成为传统，是因为做得人太多了因此成为传统。事实上，在中国的当下，开创一个新品类是困难的。我想，在传统的饮食消费中，仍然有许多产品可以在思维及技术的创新下去做产业升级。许多传统水产加工产品都值得用新的思维再做一遍，这是我们现在的思路与逻辑。

比如用肉的思路把鱼肉重新做一遍，比如更新产品形态，比如从其他饮食场景取灵感来源，比如用革新的产业技术去做到更好的鱼肉还原度……

以小酥鱼为例，近几年，小酥肉这一产品被消费者广泛接受，也变成了几百亿的大产业。那么，是否可以考虑用小酥鱼肉去对标做出相关的产品。比如去海外华人餐厅都会见到的麻婆豆腐，是否可以做成麻婆鱼豆腐，麻婆鱼豆腐的口感呈现能不能做到接近麻婆豆腐，最终消费者是否能接受。

微创新一个产品，从技术层面、材料层面、到最终的产品风味呈现，需要很多环节的同步验证。

小酥鱼条

麻婆鱼豆腐

海鲜指南：您认为现在哪些产品具备比较大的价值空间和潜力空间的？

周秋树：2023年我认为比较有创新性的产品是鱼排产品。

近两年，虾排等产品较为火爆，牛排更是西餐中的常青产品。因此，我们认为鱼类在这一产品形态上，也有一定的价值空间。鱼排产品既可以在西餐厅中呈现，让鱼肉也可以拥有饮食上的仪式感，也可以成为汉堡、三明治或中餐厅简餐中的食材。从我们的销售增长数据来看，今年增量较为明显，也是低迷市场中的一抹亮色。

文/ 海鲜指南（seafood-guide）马婷婷

2023

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