锅圈按：
火锅食材是锅圈产品体系中非常重要的一个板块，也因此，我们非常火锅行业的发展趋势和最新动态。在最近举办的2023中国水产品大会中，火锅餐见创始人、主编孙岩岩老师做了题为《水产品在火锅赛道的机遇与挑战》的分享，其中有不少对火锅行业最新趋势洞察和未来走向的判断，给了我们不少启发。在此我们将演讲内容整理成文，希望与各位同行共同探讨。
以下为孙老师的分享，少量内容有删减。
以下为正文：
水火既济，是来自《易经》中的一个成语，意思是，水在火上，食物被煮熟，象征事情成功，是个上上签。
我始终相信，中国经济是个上上签，在五千年的历史长河中，我们经过无数次的考验和锻炼，不管遇到多大的困难，我们都会想尽一切办法克服，因为勤劳、努力、上进、求新求变，是刻在中国人骨子里的基因。
在过去三年，中国餐饮遭到前所未有的重创，经历了一场旷日持久的战斗，据不完全统计，从2020年1月到2023年9月，中国餐饮企业共计倒闭约170多万家。
有人离开，但更多的人在进来。企查查数据显示，2023年上半年，全国“餐饮”累计新注册企业为202万家，大量的从业者涌入餐饮赛道。
这批创业者身上有什么样的特质呢？一个字：卷。新手入局，各种疯狂的价格战，打得老师傅们措手不及。
咖啡9.9元一杯，价格还能更低吗？可以！肯德基的KCOFFEE，办卡最低5元一杯。更狠的是奈雪，硬是将“9.9元”的竞价策略，强行引入到茶饮业；
而在火锅行业，流传着这样一个说法，50块钱在洪崖洞吃3顿火锅+1顿江湖菜，而9块9锅底套餐、19块9代100、68元双人餐，这种低价团购现象更是层出不穷。
在价格战这个问题上，刘润老师也曾表示，“价格高，从来都不是顾客不买单的关键原因。解决价格高这个问题的办法，也不是降价，降价就像中了箭，把箭尾巴剪掉一样。”
还是那句话，在价格战中，低价并不是餐饮品牌的竞争优势，低成本才是。
今年餐饮卷，但火锅更是卷王，火锅赛道的火热，吸引来一大批的创业者，企查查数据显示，2023年前9个月的全国火锅注册量4.72万家，约为2022年同期注册量的1.8倍。
火锅连锁化率从2018年的15%增长至2022年的25%，而中国餐饮连锁化率2018年是12%，2022年则是19%，火锅作为其中一员，奔跑速度可见一斑。
当然，火锅虽然容易标准化，也不是人人都能挣到钱，根据企查查，2023年前9个月火锅相关企业注销、吊销的数量也超过了2022年全年，厮杀的惨烈程度可想而知。
从收入增速看，无论是私营单位、还是非私营单位，2022年平均工资增长率为10年最低。
从消费储蓄意愿看，居民的储蓄意愿上升，投资、消费意愿下降。央行数据显示，2022年四季度，倾向于“更多储蓄”的占 61.8%，比上季度增加3.7个百分点。
消费意愿降低已反映在实际的火锅消费上，餐饮行业早已成为存量市场，请老板们做好迎接暴击的准备。
下篇：水产品在火锅行业的机遇有哪些？
为什么要讨论水产行业？请看两组数据。
观研报告网数据显示，我国是世界第一水产养殖大国，自1989年起，我国水产品产量跃居世界第一位，已经连续33年保持世界首位。
《2023中国火锅经营发展报告》显示，2020年，火锅的市场规模是4380亿，2022年，火锅市场整体规模达到惊人的5025亿，门店达到43.3万家。
大品类在大赛道，势如破竹。我们不妨通过火锅行业发展趋势，透视水产品在火锅行业的机遇。
根据国家统计局数据显示，2023开年至9月，餐饮收入达37105亿元，限额以上单位餐饮收入9702亿元，同比上升18.9%。
相信大家都明白“限额以上单位餐饮”的含义，指的是年主营业务收入200万及以上的餐饮企业，这其中就包括了中高端餐饮企业和连锁餐饮企业，数据反映的事实是，大环境的向好为中高端餐饮提供了强大的推背力。
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在我们统计过的火锅品类中，牛肉火锅和海鲜火锅，是中高端火锅中增速较快的两个品类，增长量分别为40.6%和50.1%（数据根据2023年1月1日~2023年9月30日注册企业数量计算），海鲜火锅拥有着广袤的前景，其背后最重要的水产供应链，也未来可期。
水涨船高，随着高端火锅的崛起，近年来，在火锅行业乃至烧烤行业，水产品食材更是频繁出圈。我们看几个案例——
像这两年热卖的火箭鱿鱼，就是一次成功的微创新，不仅造型有趣，外观像个小火箭，而且口感独特，一半打花刀、一半切丝，解决了入味的问题，有颜、有料、又有趣。关于“火锅鱿鱼”的话题，在小红书也有着2万+篇笔记的曝光。
还有打边炉火锅品牌，直接用“会跳舞的鲍鱼”作为营销卖点，全是活体鲍鱼，挤上柠檬汁后，鲍鱼收缩身体，给顾客传达一个“新鲜”的认知，成为自带卖点的爆品。
所以，对于水产食材，我们还要多思考更多的出圈方式，比如烹饪方式、呈现效果、产品组合等。
当下的顾客，开始更多地自身健康，在外出就餐时，更为挑剔和谨慎，更为食材的新鲜度和安全性，以至于很多人认为，中国的“大健康时代”已然到来。
这种消费习惯反映到火锅行业就是，大众更喜欢吃鲜物，火锅越来越鲜了，根据企查查数据，鲜货类的火锅从2023年的1月1日注册数量算起，到9月30号，增长了54.4%，当然，这只是管中窥豹。
很多火锅店喜欢展示食材新鲜度，为自己的产品背书，为此，火锅餐见提出了一个“鲜价比”的概念，即是，顾客对于食材新鲜度的预期与价格的比值，这其实反映的是一种心理感受，而非真正的数值。
从鲜价比出发，火锅行业分化出两种趋势，一种是丸滑类赛道的崛起，丸类如牛肉丸、虾丸、鱼丸及各种“生制”丸类产品；滑类如虾滑、鱼滑、猪肉滑、牛肉滑等。
像主打虾丸的玖嘉久食品，总是在鱼虾丰收的季节，一次性采购一年用量，减少了边际成本，让利给B端门店，与很多火锅品牌建立了牢固的合作关系；
还有虾滑行业的领军品牌逮虾记，主打虾滑，短短几年，异军突起，与诸多大牌并驾齐驱，受到业内外高度，其主要原因就在于踩中了“鲜”趋势的风口，加上创新力又强，为行业提供很多爆品。（锅圈按：逮虾记同样是锅圈虾滑产品的供应商）
鲜价比的另一个分趋势，是手工菜的崛起。人们对于手工制作的东西，有种返璞归真的情结。
所以，在水产行业，我们考虑最多的，应该是“鲜的交付与呈现”，如何把食材呈现得更加新鲜、如何能给餐厅一个手工制作的环节和机会；在仓储、物流和运输上，如何帮餐饮老板解决“鲜得快”的问题。
当下有个词比较火，叫做“反向消费”，意思是，年轻人不再盲目追求品牌和价格，而是更加注重品质和实用性，也就是我们常说的性价比，你可以理解为消费回归理性，也可以理解为消费者对于收智商税的产品和品牌的反抗，年轻人偏偏要跟你反着来。
大众“消费水平降级，消费行为升级”、更注重性价比的消费观，给中国市场造成了很大的影响，很多价格虚高的产品溢价空间变窄，一些亮点不足的产品则在不断降价，这就使得一些传统企业因创新不足而陷入困境，以至于出现大面积的裁员，让很多人认为“通货紧缩时代”已经来临。
其实不然，行业和市场一直是向前走的，因为技术、制度和文化都在进步，市场跟着社会文化属性在走，所以你看，卷死的企业，多呈现创新力、组织力、品牌力不足等特征。
火锅行业这两年也卷起了性价比，食材和场景升级，是未来火锅行业的一项长期而持久的事情，一只看不见的手，会助推行业洗牌，直到出现“好货盛行、良币驱除劣币”为止。
从反向消费的角度来看，这就需要我们水产行业提供最够高性价比的产品，值得注意的是，高性价比不是便宜、低廉，而是实际价格低于顾客消费心理预算、超出顾客预期。
前端品牌跑得快，后端的供应链才有价值和前途，所以，我们要思考更多的是，如何以性价比为抓手，为火锅行业提供更多的“平价尖货”。
刚才讲到，火锅行业内卷的问题，而对抗内卷有个很好的方式，就是创新，为什么这么说？内卷的本质，是在原有的市场中非理性地抢占份额，这其中有两个关键词“原有市场”、“非理性”。
比如一份牛肉，很多火锅店都有卖，别人买28块一盘，我为了抢流量，卖25块，别人再接着降，一直降到成本里面去，弄得大家都不赚钱，行业就会萎缩，如果你此时上了个藤椒牛肉、麻辣牛肉、瀑布牛肉，别人就没法卷了，因为你有，而别人没有，创新的本质是创造“市场稀缺”，稀缺就意味着有足够的议价权，火锅老板就有利可图了，所以，你会发现这两年火锅店卖起了甜品、饮品、卤味、小吃、炸货、包子等等，目的就是创造新的市场稀缺。
如果把目光放到火锅品类上，你会发现，这两年出现很多新的变化，像锅底形式这块，有全红锅、鸳鸯锅、奔驰三味锅、四味锅，甚至五味锅，目的是为满足不同人的口味而做出的创新；新品类如酸菜锅、青花椒锅、鸡鲍鱼火锅、虾滑火锅、丸子火锅等等，目的就是用稀缺性避开市场竞争，创造差异化的价值。
一部分火锅品类是分化来的，像鸡火锅分化出肥肠鸡、花胶鸡、生蚝鸡、榴莲鸡煲等等。品类创新像是基因突变，桃树上结了个枣，而品类分化像是一根树枝上长出新枝。
对于海鲜餐厅而言，这几年分化也很多，但基本上覆盖了全市场，一部分走中高端，人均三四百甚至上千；而在一些下沉市场，海鲜火锅也多以自主形式出现，当然，食材更多的是河鲜，人均四五十元也能吃。
这就需要我们水产行业开发足够多的品类、设计足够多更精美的摆盘、提供足够多的实用价值和情绪价值，来支持火锅行业，助他们创造稀缺，卷着行业，呈螺旋式上升地往上走。
希望各位水产行业相关从业者，能从火锅品类的角度，去思考我们下一步的行动，在内卷的红海中，火锅老板们都在翘首以盼，如何突围。
我也是真心祝福各位，能够借助水产行业从业者破局立新，来一场“红海行动”，给火锅行业吹进一股清新之风，吹去非理性内卷的阴霾，到那时，火锅行业才算真正的水火既济。
