近日，一贸易商分享了今年水产行业一个明显变化：越来越多生产商直接深入到批发市场或者直供餐饮和零售终端。
据悉，今年批发市场一种模式正在越来越多出现：经销商成为工厂的区域代理商。
具体来说，与以往厂商将产品卖给经销商后，经销商负责区域市场销售的模式不同，这种模式下，工厂对经销商的需求不再以供货销售能力为主，甚至不再需要经销商开发客户。更多需要经销商的区域配送能力，结合生产商的供应能力，达到供应链的合作共赢。
相较于传统的流通模式，这种模式更能发挥生产商的生产能力，以及经销商在区域的配送和市场优势，共建强大的供应链。
这种变化，是水产生产商优化供应链的结果。前置到批发市场布局，可以让厂商产品更直接深入到市场中，提高发货时效性；业务员深入批发市场市场，工厂对行情、市场动态和客户需求的把握更及时和准确。
综合考虑冷链物流成本、仓储成本、运输及时性和对市场的把握，深入市场对于工厂来说是有一定效益的事情，也是当前市场环境下厂商不得不做出的转型。
有机遇也有挑战！把“蛋糕”做大是厂销合作共赢的基础！
但是对于经销商来说，这种区域配送代理模式也带来了一些挑战。
首先，配送代理模式下，工厂直供缩短了供应链环节，能够拥有一定的价格优势，对于传统经销商而言将面临厂家直销模式对业务带来的巨大挑战。
其次，在配送代理合作模式下，经销商更多承担食材配送的职能，如果和厂商没有良好的合作信任和诚信基础，可能面临客户流失的风险。
另外，对于厂商来说，该模式类似于设立“分公司”或“办事处”式的区域团队，组建团队需要投入人力和管理成本，在区域市场能否取得较好的投入产出比也是一件未知的事情。
基于以上挑战，和经销商具有的区域性销售能力优势，海鲜指南了解到，目前还有一种主流合作模式——工厂在区域市场设立前置仓，然后派驻几名业务员和经销商共同开发客户和市场，经销商货物卖完后再回款给工厂。
在这种模式下，工厂派驻的业务员按照绩效支付工资，把控了人力成本；经销商提供仓储作用，也更能发挥经销商本身区域性销售能力。工厂业务员和经销商共同开发客户，提高了产品销量，经销商也会向工厂订购更多的货物。“蛋糕”做大后，工厂和经销商达到共赢。
采购视角下的供应链转型：厂家直销是趋势，经销商依然有市场价值！
从采购角度来说，如何看待目前供应链变化趋势？
某大型商超水产采购表示，对于终端企业来说，并非每种类型的水产品趋势都需要跳过经销商、打造厂家直供。
“从我们商超渠道来看，采购量较大的常规优势产品会更愿意采用厂家直供模式，这样供应效率更高，对成本和食材把控能力也会更强；但是对于冰鲜水产品等还需要供应服务的产品类别来说，我们更愿意和本地的经销商进行合作；
另外，当上架一些小众新品时，我们需要开展活动推广。对于这种推广需求，厂商很难开展细致化的推广服务，这种情况下，我们更愿意和经销商进行合作推广。”
当谈到终端企业选择厂商直供模式的原因时，该采购商表示，降低成本是一方面考虑因素，但不是选择厂家直供的主要原因，“更多是通过和厂商保持交流以了解和把握原产地行情信息，例如原料规格、产量等等，通过把握这些信息来判断价格走势，并且决定阶段性主推产品”
经销商未来发展放向：从供货商向服务型供应商转型
在供应链变化趋势下，经销商应该如何转型？主要是从供货商转向服务型供应商。
该采购商指出，只把产品运输到门店、担当“送货上门”角色的供应商目前已经很难满足终端企业的需求，采购商更愿意选择能提供更多服务的供应商，具体来说：
首先，经销商发挥产品推广的作用非常重要。尤其是对于一些小众产品，很多消费者并不清楚其烹饪方式和使用价值，如果经销商能提前布局产品的市场推广和消费者教育，并且经销商已经形成了一定的品牌认可度，那么采购商就更愿意选择和这些中间商合作推广产品。
其次，根据行情周期能向采购商提供备货方案，保持供应价格的相对稳定。对于采购商来说，原料价格起伏是一件“很头疼”的事情。
无论是餐饮还是零售企业，客单价需要保持相对稳定。如果正常的周期性价格起伏，终端企业会承受住采购成本上涨而稳定客单价；如果由于其他因素导致价格上涨，终端企业也不得不微调零售价。
“相比于终端企业，经销商和厂商接触更多，对原料情况和行情走势的判断也更专业。因此我们希望供应商在维持供应稳定的同时，能够更多站在采购的角度提供备货方案，基于原料数量和价格走势为采购商制定备货策略。这样能减少信息差对备货带来的影响，终端企业也能规避掉很多风险，因此我们也更愿意和能够提供这种服务的供应商合作。”
2023
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